Per startups di successo, il capitale raccolto in early stage si rivelerà essere il più costoso che la startup raccoglierà durante la sua vita.
Per questo motivo il processo di fund raising, specialmente per seed rounds, è una delle attività più critiche per ogni startup. È bene quindi affrontarlo in maniera ponderata e disciplinata, cercando di evitare errori comuni e situazioni spiacevoli in cui molte startups impreparate finiscono per dover avere a che fare.
Raisare troppo o troppo poco.
Stabilire il range di capitale da raccogliere in un round di fund raising è una delle decisioni importanti che i fondatori devono prendere nei primi anni di vita della startup.
I fattori che influenzano questa decisione sono molteplici, e meritano un approfondimento a parte. Ma una volta stabilito il range, è importante cercare di mantenerlo in fase di negoziazione, e non modificarlo a seconda delle esigenze degli investitori.
Alcuni investitori istituzionali hanno minimi di investimento che possono essere superiori a quanto la startup stia cercando di raccogliere. In questo caso, modificare il piano e raccogliere un ammontare più alto del dovuto non è raccomandabile.
Raccogliere capitale eccessivo solitamente comporta una eccessiva diluizione (superiore al 20% raccomandato per un seed round). Oltre a questo, è spesso difficile utilizzare il capitale in eccesso nel breve periodo in maniera efficiente.
Dall‘altro lato, una raccolta al di sotto del fabbisogno è anch’essa sconsigliabile, in quanto porterà i soci fondatori a tornare sul mercato per la raccolta di capitali molto presto, causando ulteriori distrazioni e perdita di focus ed energie sullo sviluppo e crescita del business.
Cosa fare per evitare questo errore?
- Non cambiare i piani d’investimento per andare incontro ad investitori. Bisogna darsi un range di capitale necessario per il piano di sviluppo ottimale, e non allontanarsi troppo in entrambe le direzioni.
Cominciare il processo di fund raising troppo tardi.
Non c'è niente di peggio che trovarsi senza capitali in fase di negoziazione di un investimento.
Cominciare il processo di fund raising troppo tardi, implica il perdere potere negoziale (termini peggiori, valutazione più bassa etc..), e spesso finire ad accettare capitale dal primo investitore invece di aver tempo di cercare il migliore, ). Nel caso più peggiore, si frena la crescita e sviluppo per mancanza di capitale.
Cosa fare per evitare di trovarsi in questa situazione?
- Bisogna partire presto, almeno sei mesi prima della data prevista per chiudere il round. E' Importante costruire e mantenere relazioni con potenziali investitori così che abbiano modo di conoscere meglio l’azienda e vedere la progressione della startup nel tempo. In questo si potrà mostrare una traiettoria di crescita e sviluppo, invece che solo uno snapshot del presente.
- Bisogna fare ricerche di chi siano investitori nel settore di riferimento e per dimensione, non aspettare di essere trovati. Quali sono i fondi istituzionali? Sono generalisti o specializzati nel tuo settore? Quali altre startups di successo hanno in portafoglio? Come si sono trovati altri fondatori che hanno raccolto capitale da loro?
Non tenere aperte più porte in fase di negoziazione.
Gli investitori che sanno dire “No” sono ben pochi. La maggior parte dei No, diventano “Si, ma”. Si ma appena si raggiunge xxx di fatturato, si ma appena il churn rate cala di un 10%, si ma appena viene lanciata la nuova feature, etc..
Inoltre, anche i “Si” senza “Ma” non sono definitivi fino al momento della firma. Alcuni fondi hanno processi di investimento lunghi, e richiedono molteplici persone in accordo. Altri cercano semplicemente di posticipare il momento della firma il più possibile (anche di diversi trimestri!), per poter verificare che la startup stia effettivamente crescendo, ed investire con il minor rischio possibile (spesso alla valutazione già negoziata 6-9 mesi prima, e quindi con grande svantaggio per gli imprenditori). Altri, infine, semplicemente cambiano idea.
La cosa peggiore che un imprenditore possa fare in questa fase è smettere di cercare o parlare con altri potenziali investitori, a fronte di un impegno verbale di investimento da parte di uno di loro.
Come evitare questo errore?
- E' importante ricordare che in fase di negoziazione per un aumento di capitale, “Si, ma” vuol dire no.
- Bisogna inoltre cercare di mantenere aperte più soluzioni, ed utilizzare l’interesse da parte di più investitori a proprio vantaggio, per cercare di chiudere il round a condizioni ed in tempistiche migliori.
- Infine, e' importante concordare tempistiche per la validità di un’offerta di investimento a chi dà conferme verbali, per evitare eccessivi ritardi.
Diluirsi per servizi invece che capitale.
In fase di raccolta d’investimento, a volte è facile dimenticare che l’obiettivo principale di questo processo è appunto la raccolta di capitale.
Dall’altro lato, molti investitori cercano di strutturare accordi di investimento dando un valore al loro tempo per consulenza, advisory o servizi, con lo scopo di acquisire più quote possibili a fronte di un minore esborso di capitale.
Come evitare questa situazione?
- In generale, bisogna cercare di non regalare mai quote in cambio di servizi nella propria startup. Non perché i servizi non siano utili o di valore, ma perché barattandoli per quote, tutto il rischio è sulla startup che si diluisce immediatamente, a fronte di servizi futuri e spesso non chiari. Se i servizi poi non vengono erogati, o non risultano essere di valore pari alle quote concordate, c'è ben poco che una startup possa fare per recuperare il valore perso.
Se alcuni investitori possono apportare valore al di là dei loro capitali, bisogna cercare di far sì che tali investitori portino capitale per coprire tutta la loro quota, e pagarli separatamente per servizi erogati. In questo modo si avrà più controllo sul prezzo, valore, e modalità di erogazione dei servizi.