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  • Immagine del redattoreGiovanni Gardelli

Come calcolare il Lifetime Value (LTV)

Calcolare e monitorare nel tempo il Lifetime Value (LTV) è un aspetto importante per qualsiasi azienda.

Essenzialmente, LTV è un indicatore che misura la redditività complessiva di un singolo cliente sulla base dei ricavi netti generati dal cliente meno i costi associati all'acquisizione del cliente (CAC).


Sebbene ci siano varie metodologie per calcolare LTV, in questo blog post esamineremo come calcolare e monitorare l'LTV su base temporale.


In primo luogo, bisogna definire le cohorts temporali che andranno usate per calcolare l'LTV e tracciarne l'evoluzione nel tempo. Solitamente le cohorts sono create mensilmente (eg. tutti gli utenti acquisiti a Gennaio 2022 sono una cohort).


Una volta definite le cohorts, bisogna calcolare i ricavi netti generati da tutti i clienti durante il periodo specificato. Per calcolare i ricavi netti basta sottrarre tutti i costi associati all'acquisizione dei clienti (ad esempio campagne di marketing, commissioni di affiliazione, ecc.) dai ricavi netti complessivi.


Dopo aver calcolato i ricavi netti della cohort, si puo' facilmente calcolare il valore LTV medio per quella cohort dividendo la somma totale dei ricavi netti per il numero totale di clienti nella cohort.


Una volta calcolato il valore medio LTV per ogni cohort, bisognera' monitorarlo nel tempo per vedere come si evolve.

Solitamente ogni mese si aggiunge all'LTV di ogni cohort il valore incrementale che tale cohort ha generato nell'ultimo mese.

Nel tempo, sara' possibile capire se la ritenzione e monetizzazione degli utenti stia migliorando o meno, semplicemente comparando l'LTV in uno specifico periodo (eg. i primi 6 mesi, o il primo anno) tra diverse cohorts.


Nell'esempio sottostante e' illustrata una LTV cohort analysis di un business di e-commerce, dove LTV e' calcolato in base al mese di acquisizione dei clienti (sull'asse X), e mostrato in base ai valori che ogni cohort ha raggiunto dopo i primi 3, 6, 9, e 12 mesi (le 4 serie colorate).


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