La maggioranza di startups che sviluppano prodotti SaaS e startups D2C che vendono subscription utilizzano il Monthly Recurring Revenue (MRR) come una delle KPIs principali.
L'MRR misura il fatturato ricorrente mensile di una società, ovvero la somma di tutti i pagamenti mensili ricevuti da clienti esistenti per abbonamenti, servizi e prodotti ricorrenti.
Per analizzare nel dettaglio l'andamento di una startup, l'MRR può essere suddiviso in sei componenti principali:
- Conservato
- Espanso
- Nuovo
- Riattivato
- Contratto
- Perso
1) L' MRR CONSERVATO è composto dalla quantità di ricavi mensili ricorrenti generati dagli stessi clienti esistenti nel periodo precedente. Si tratta di una misura fondamentale della salute finanziaria di un'azienda, poiché misura la quantità di denaro che un'azienda riesce a conservare mese dopo mese.
2) L'MRR ESPANSO è una misura dei guadagni mensili ricorrenti generati da clienti esistenti che utilizzano prodotti aggiuntivi o servizi. Si tratta di una misura importante poiché mostra quanto un'azienda è in grado di far crescere i propri ricavi mensili ricorrenti dai clienti esistenti. E' particolarmente importante per prodotti o servizi che possono avere costi variabili mese su mese (per esempio un servizio come Mailchimp, o Openphone).
3) Il NUOVO MRR e' costituito da ricavi mensili ricorrenti generati da nuovi clienti. Si tratta di un'altra misura fondamentale perché mostra quanto un'azienda è in grado di catturare nuovi ricavi mensili ricorrenti.
4) L' MRR RIATTIVATO è una misura dei ricavi mensili ricorrenti generati da vecchi clienti persi che tornano ad utilizzare i prodotti e/o servizi offerti dall'azienda. Questa misura è importante poiché indica quanto un'azienda è in grado di recuperare clienti che in passato avevano cancellato la subscription.
5) L'MRR CONTRATTO è una misura dei ricavi mensili ricorrenti persi a causa di clienti che hanno ridotto la loro spesa. È una misura fondamentale poiché mostra quanto un'azienda è in grado di contenere le perdite. E' la KPI opposta de''' MRR espanso qui sopra
6) Infine, l'MRR PERSO è una misura dei ricavi mensili ricorrenti persi a causa di clienti che hanno cessato di utilizzare i prodotti o servizi offerti dall'azienda. Questa misura è importante poiché mostra quanto un'azienda sia in grado di mantenere soddisfatti i propri clienti.
In conclusione, suddividendo il MRR in questi sei componenti, le aziende possono migliorare la comprensione del loro KPI e prendere decisioni più informate su come massimizzare i guadagni.
Un esempio di una startup e del suo MRR totale vs l'MRR suddiviso in questi sei componenti:
